Jak napsat cenovou nabídku, která se podepíše

Zákazník nehledá nejnižší cenu, hledá jistotu

Když si člověk objednává rekonstrukci za dvě stě tisíc, má strach. Ne z ceny, ale z toho, že řemeslník zmizí, že se to protáhne, že zaplatí a nebude hotovo. Vaše nabídka má ten strach snížit.

Proto funguje něco jiného než „kompletní rekonstrukce koupelny, 185 000 Kč“. Zákazník chce vidět, co přesně za ty peníze dostane, kdy to bude hotové, co se stane, když se něco posere, a jak se platí. Čím konkrétnější, tím menší strach.

Praxe z poptávek je celkem jednoznačná: nabídka rozepsaná na 15 položek vyhrává nad jednou řádkovou částkou, i když je o 8 % dražší. Ne kvůli matematice, ale kvůli tomu, že vypadá jako práce někoho, kdo ví, co dělá.

Pět věcí, které zákazník čte v tomto pořadí

Lidé nečtou nabídku od začátku do konce. Proskenují ji očima a hledají odpovědi. Když je nenajdou, odloží ji a už se k ní nevrátí.

• Kolik to bude stát: celková částka musí být vidět do pěti sekund, ne dopočítaná z tabulky.
• Co je v ceně: konkrétní práce a materiál, ne „kompletní dodávka“.
• Kdy to bude hotové: termín, ne „dle dohody“.
• Co v ceně není: výluky. Tohle je nejvíc podceňovaná sekce.
• Jak se platí: záloha, doplatek, splatnost, číslo účtu.

Struktura, která se osvědčila

Nemusíte vymýšlet nic nového. Osvědčuje se pořadí, které kopíruje to, jak zákazník přemýšlí: nejdřív mu zopakujete, co chcete dělat, pak rozepíšete práci, pak cenu, pak podmínky.

• Hlavička: vaše firma, IČO, DIČ, kontakt, logo. Působí to nudně, ale bez toho nabídka nevypadá jako od firmy.
• Shrnutí zadání dvěma třemi větami. Zákazník musí vidět, že jste ho poslouchali.
• Rozsah prací po položkách: každá řádka je jedna věc, kterou uděláte.
• Co není součástí: bazén, okna, odvoz suti, cokoliv, co neděláte.
• Cena: rozpis položek a celková částka. Uveďte, jestli je s DPH, nebo bez.
• Harmonogram: začátek, jednotlivé etapy, konec.
• Platební podmínky a záruka.
• Platnost nabídky a podpis.

Rozepište položky, ale nepřehánějte to

Ideální počet je 8 až 20 položek. Míň vypadá jako odhad z hlavy, víc se nedá číst. Když máte zakázku o padesáti úkonech, seskupte je do logických celků — „přípravné práce“, „rozvody“, „obklady a dlažby“.

U každé položky dejte množství a jednotku. „Obklady stěn, 32 m²“ je důvěryhodnější než „obklady“. A když se pak na stavbě něco změní, máte se o co opřít.

Ceny za jednotku se vyplatí uvádět u materiálu a u prací, které se snadno přeměří. Zákazník to ocení a vy se vyhnete hádce o tom, kolik že to vlastně bylo metrů.

Termín, platnost a výluky. Tři věci, které se vynechávají nejčastěji

Výluky jsou to, kvůli čemu vznikají největší hádky. Věnuju jim samostatný článek, tady jen krátce. Když do nabídky nenapíšete, že cena nezahrnuje výměnu oken, zákazník po měsíci řekne: „A okna? Vždyť jste říkal, že všechno.“ A má pocit, že jste ho oškubali, i když jste ho neoškubali.

Platnost nabídky vás chrání proti tomu, aby vám zákazník po půl roce řekl „platí to, co jste psali v lednu“, když mezitím zdražilo dřevo o 18 %. Tři týdny je slušný standard, u materiálově náročných zakázek dva.

A termín pište jako rozsah, ne jako jedno datum. „Zahájení do 3 týdnů od podpisu, dokončení za 5–6 týdnů“ je upřímnější než „hotovo 14. 11.“ a méně vás to bolí, když zaprší.

Pošlete ji do 24 hodin

Tohle je největší páka ze všech a nic nestojí. Zákazník obvykle osloví tři řemeslníky ve stejný den. Kdo pošle nabídku první, má obrovskou výhodu — je v hlavě zákazníka zapsaný jako ten, kdo jedná.

Nemusíte mít hotovou kalkulaci. Stačí poslat zprávu: „Dobrý den, poptávku mám, prohlédnu si to a nabídku pošlu do čtvrtka.“ Tím zaberete místo. Kdo mlčí tři dny, budí dojem, že nemá zájem.

A když nabídku pošlete do 24 hodin, je to signál. Zákazník si řekne: takhle bude vypadat i samotná zakázka.

Časté otázky